fbpx
Foundation Procurement Supply Chain Management

Nghệ thuật đàm phán: Chiến lược trong cả mua và bán hàng (phần 2)

Khi bạn đang muốn bán một cái gì đó, điều quan trọng là phải có kỹ năng đàm phán mạnh mẽ. Không phải ai cũng giỏi trong việc giao tiếp với khách hàng. Đối với những người không muốn thương lượng, nhưng thấy bản thân thường xuyên nằm trong các tình huống đòi hỏi kỹ năng đàm phán cơ bản trong bán hàng (như là bán một chiếc xe hơi hay một ngôi nhà), dưới đây sẽ là một số tips để giúp bạn vượt qua nỗi sợ hãi của bản thân và trở thành một nhà thương thuyết thành công.

 

Xem Nghệ thuật đàm phán: Chiến lược trong cả mua và bán hàng (phần 1)

 

B. CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

1. Hiểu rõ giá trị sản phẩm và dịch vụ của mình.

Trước khi bạn cố gắng muốn bán bất kì sản phẩm nào, việc hiểu biết về dòng sản phẩm và giá trị cốt lõi của nó đối với khách hàng tiềm năng. Khảo sát những khách hàng đã mua sản phẩm trong quá khứ để xác định quan điểm của thị trường về sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Những khách hàng trong quá khứ đó sẽ cung cấp cho bạn thấy khá nhiều thông tin lợi thể so với đối thủ cạnh tranh cùng sản phẩm/dịch vụ, như họ sẽ có thể cho bạn biết điểm yếu và lợi thế cạnh tranh của bạn (theo quan điểm của họ). Bạn phải mở lòng, sẵn lòng chấp nhận những nhận xét thẳng thắn, và sử dụng những nhận xét đó để phát triển mạnh hơn các giá trị cho dòng sản phẩm/dịch vụ của bạn với mục đích đạt được lợi thế trong việc đàm phán với khách hàng tiềm năng.

2. Hiểu đối thủ của bạn.

Hãy nghiên cứu thật kĩ đối thủ của bạn và biết những giá trị họ mang lại. Bạn cũng nên hiểu rằng một số khách hàng hiện tại của bạn không phải là khách hàng trung thành và có thể sẵn sàng thay đổi nhà cung cấp nếu cần thiết. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của bạn trong tầm tay sẽ giúp bạn tiếp tục phát triển giá trị sản phẩm và dịch vụ tới khách hàng và giữ bạn ở thế chủ động trên bàn thương lượng.

3. Hiểu rõ chiến lược bán hàng

Làm thế nào sẽ bạn bán sản phẩm/dịch vụ một cách hiệu quả? Biết chiến lược của bạn trước khi bắt đầu đàm phán. Bạn không thể biết được khách hàng của bạn đã tìm hiểu kĩ như thế nào trước khi đàm phán (trừ khi bạn có tay trong), vì vậy phạn phải có kế hoạch dự phòng plan B và plan C. Hãy chắc chắn rằng bạn đã lên sẵn chiến lược và tận dụng mọi cơ hội để thực hiện trong các cuộc thương thảo. Chiến lược bán sản phẩm của bạn càng mạnh thì bạn càng giữ vững được vị trí khi thương lượng với khách hàng.

4. Hiểu được động lực của khách hàng

Mỗi người mua sẽ khác nhau ở điều gì thúc đẩy họ mua nhưng dựa trên kinh nghiệm quá khứ trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn sẽ có một ý tưởng chung của động cơ của họ. Hỏi những câu hỏi quan trọng để tiếp tục rút ra mà ra, và chắc chắn rằng bạn chú ý tới cách họ trả lời câu hỏi của bạn. câu trả lời của họ sẽ luôn luôn xác định các bước tiếp theo trong quá trình đàm phán.

Bởi vì khách hàng cũng tìm hiểu bạn nên việc tìm hiểu động lực và nhu cầu của khách hàng trước khi đàm phán là vô cùng quan trọng. Mỗi người mua sẽ có những mục đích mua hàng khác nhau nhưng phụ thuộc vào lịch sử mua bán hàng trong quá khứ bạn sẽ rút ra được những mục đích mua hàng chung.

5. Đừng nói về giá ngay lập tức

Khách hàng sẽ trả giá ngay lập tức khi thương thuyết. Bạn cần phải nói đến giá trị của món hàng trước. Đảm bảo rằng bạn đã truyền đạt giá trị của sản phẩm/dịch vụ của bạn mà không đề cập đến giá cả, kể cả khi bạn chính là người thương thuyết giá. Việc khách hàng hiểu giá trị của sản phẩm/dịch vụ của bạn trước khi bạn có ý định thương lượng đến giá cả là rất quan trọng.

Cho dù bạn là một người mua hay người bán, cuối cùng cả hai cũng đều cùng mục đích cuối cùng là đi đến thành công trong buổi thương lượng – thỏa mãn nhu cầu của cả 2 bên. Hãy nhớ rằng chìa khóa thành công trong việc bán hàng chính là kĩ năng thương lượng. Bạn càng có kĩ năng thương lượng tốt, bạn càng có nhiều cơ hội để thành công trong việc đạt được mục đích, cả hai bên sẽ bước ra khỏi phòng đàm phán với những thành công nhất định.

Phương Giang dịch
Trích http://content.moneyinstructor.com/

======================================

Chương trình đào tạo Quản trị mua hàng – Purchasing Management trang bị cho người học kiến thức từ nền tảng đến chuyên sâu của nghiệp vụ thu mua hàng hóa.

VILAS