Trong bất kỳ quy trình mua hàng nào, đàm phán luôn là một bước vô cùng quan trọng trong việc giúp người mua hàng đạt được hiệu quả tối ưu cho Chuỗi cung ứng của doanh nghiệp. Đàm phán với các nhà cung cấp giúp đảm bảo đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể, từ đó giúp tối đa hóa lợi nhuận và giảm chi phí. Tuy nhiên, đàm phán có thể phức tạp và nếu không có sự hiểu biết vững chắc về các nguyên tắc liên quan, việc đạt được kết quả tốt nhất có thể là một thách thức. Trong bài viết này, VILAS sẽ giới thiệu đến bạn hai khái niệm chính trong đàm phán mua hàng: BATNA và ZOPA.
BATNA là gì?
BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement hay Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán. Nói một cách dễ hiểu, đây là kết quả tốt nhất mà người mua hàng có thể đạt được khi kết thúc cuộc đàm phán với nhà cung cấp.
BATNA rất quan trọng trong đàm phán mua hàng vì nó tạo nên hiệu ứng đòn bẩy. Nếu bạn biết rằng bạn có một lựa chọn thay thế mạnh mẽ, bạn có thể thương lượng từ thế mạnh.
Ví dụ:
Bạn đang đàm phán với một nhà cung cấp cho một đơn đặt hàng lớn về đồ dùng văn phòng. Nhà cung cấp ban đầu báo cho bạn mức giá 10.000 đô la cho đơn đặt hàng, nhưng sau khi thực hiện một số nghiên cứu, bạn phát hiện ra rằng một nhà cung cấp khác sẵn sàng bán cho bạn những vật tư tương tự với giá 8.000 đô la. Điều này có nghĩa là bạn có BATNA mạnh – nếu nhà cung cấp hiện tại không sẵn sàng thương lượng giá thấp hơn, bạn chỉ cần đến nhà cung cấp khác và mua vật tư với chi phí thấp hơn. Được trang bị kiến thức này, bạn có thể đàm phán với nhà cung cấp hiện tại từ vị trí có thế mạnh và có khả năng đạt được thỏa thuận tốt hơn.
Các bước xác định Batna
- Liệt kê tất cả các lựa chọn thay thế cho cuộc đàm phán hiện tại – bạn có thể làm gì nếu cuộc đàm phán thất bại?
- Đánh giá giá trị của từng phương án – mỗi phương án đáng giá bao nhiêu đối với tôi?
- Chọn giải pháp thay thế sẽ mang lại giá trị cao nhất cho bạn (đây là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng).
- Sau khi xác định BATNA của bạn, hãy tính toán giao dịch có giá trị thấp nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
Ưu điểm của Batna
Cung cấp một
phương án an toàn
BATNA cung cấp một phương án an toàn trong trường hợp đàm phán không dẫn đến một thỏa thuận có lợi. Nó đảm bảo rằng bạn có một lựa chọn thay thế mà bạn có thể theo đuổi thay vì chấp nhận các điều khoản bất lợi.
Tăng khả năng
thương lượng
Biết BATNA của bạn có thể mang lại cho bạn khả năng thương lượng. Nếu bạn có BATNA mạnh, bạn có thể thương lượng một cách tự tin hơn và có thể sẵn sàng từ bỏ một thương vụ không đáp ứng nhu cầu của bạn.
Giúp thiết lập các
ưu tiên
Hiểu BATNA của bạn có thể giúp bạn thiết lập các ưu tiên trong kế hoạch đàm phán của mình. Bạn có thể tập trung vào các điều khoản quan trọng nhất đối với mình và sẵn sàng thỏa hiệp hơn với các điều khoản khác.
Cung cấp cơ sở so sánh
BATNA của bạn có thể được sử dụng làm cơ sở để so sánh khi đánh giá các điều khoản của một thỏa thuận tiềm năng. Điều này có thể giúp bạn xác định liệu một thỏa thuận được đề xuất tốt hơn hay kém hơn BATNA của bạn.
Zopa là gì?
ZOPA – Zone Of Possible Agreement được hiểu là Vùng thỏa thuận có thể. Đây là phạm vi thương lượng mà hai hoặc nhiều bên đàm phán có thể tìm thấy tiếng nói chung. Bằng việc xác định Zopa sẽ giúp các bên tham gia đàm phán đạt được một thỏa thuận chung mà cả hai bên đều có lợi.
Ví dụ: bạn đang đàm phán với một nhà cung cấp về một đơn đặt hàng lớn nguyên liệu thô và ban đầu họ đề nghị bán chúng cho bạn với giá 60.000 USD. Bạn có ngân sách 50.000 đô la cho các tài liệu.
Sau một số thương lượng, bạn phát hiện ra rằng nhà cung cấp sẵn sàng bán nguyên liệu với giá thấp nhất là 55.000 đô la. Điều này có nghĩa là ZOPA cho thương lượng này nằm trong khoảng từ 55.000 đến 60.000 đô la. Dựa trên thông tin này, bạn có thể đề nghị mua vật liệu với giá 55.000 đô la, nằm trong ZOPA và là mức giá chấp nhận được cho cả hai bên.
Ngược lại, nếu trong trường hợp nếu nhà cung cấp sẽ chấp nhận không dưới 70.000 đô la và tổ chức sẽ trả không quá 65.000 đô la, thì không có ZOPA nào tồn tại, và cả hai bên nên theo đuổi BATNA của mình
Ưu điểm của Zopa
Giúp tìm ra điểm chung
ZOPA giúp cả hai bên xác định các lĩnh vực cần thỏa thuận và tập trung vào các lĩnh vực này. Điều này giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ giữa các bên và tăng khả năng đàm phán thành công.
Khuyến khích hợp tác
ZOPA khuyến khích hợp tác và khám phá các lựa chọn cùng có lợi. Điều này có thể dẫn đến các giải pháp sáng tạo đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
Tăng cơ hội đàm phán thành công
ZOPA giúp cả hai bên xác định các yếu tố cần thỏa thuận và cùng nhau tìm giải pháp đáp ứng nhu cầu của cả hai bên. Điều này làm tăng cơ hội đạt được kết quả thành công mà cả hai bên đều chấp nhận được.
Cách sử dụng BATNA và ZOPA trong đàm phán mua hàng
Để sử dụng BATNA và ZOPA một cách hiệu quả trong đàm phán mua hàng, trước tiên bạn cần xác định chúng là gì. Điều này đòi hỏi phải nghiên cứu và phân tích. Đối với BATNA, bạn cần xác định các nhà cung cấp hoặc nguồn nguyên liệu thay thế và đánh giá chi phí cũng như chất lượng của họ. Bên cạnh đó, nếu phụ thuộc quá nhiều vào vào BATNA của có thể dẫn đến quá tự tin trong đàm phán. Điều này có thể khiến bạn từ chối các đề nghị hợp lý và bỏ lỡ cơ hội có được thỏa thuận tốt hơn.
Đối với ZOPA, bạn cần hiểu ngân sách và các hạn chế của chính mình, cũng như của nhà cung cấp. Trong một số trường hợp, có thể không có ZOPA vì lập trường của các bên quá khác nhau hoặc không có giải pháp thay thế chấp nhận được cho một thỏa thuận đã thương lượng.
Khi bạn đã xác định được BATNA và ZOPA của mình, bạn có thể sử dụng chúng để đàm phán một cách hiệu quả. Đối với BATNA, bạn có thể sử dụng kiến thức của mình về các lựa chọn thay thế để đàm phán từ thế mạnh. Ví dụ: nếu bạn biết rằng mình có một giải pháp thay thế có chi phí thấp hơn, bạn có thể sử dụng điều đó làm đòn bẩy để thương lượng mức giá thấp hơn với nhà cung cấp hiện tại. Đối với ZOPA, bạn có thể sử dụng sự hiểu biết của mình về phạm vi các kết quả có thể xảy ra để tìm ra một thỏa thuận cùng có lợi. Ví dụ: nếu nhà cung cấp yêu cầu 60.000 đô la và bạn chỉ sẵn sàng trả 50.000 đô la, bạn có thể sử dụng kiến thức của mình về ZOPA để tìm ra một thỏa hiệp có lợi cho cả hai bên
Tạm kết:
BATNA và ZOPA là hai khái niệm chính trong đàm phán mua hàng. Việc có BATNA mang lại cho bạn đòn bẩy và giúp bạn đàm phán từ thế mạnh, trong khi hiểu rõ về ZOPA giúp bạn tìm được một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi. Bằng cách dành thời gian nghiên cứu và phân tích các khái niệm này, bạn có thể đàm phán hiệu quả hơn và đạt được kết quả tốt hơn trong quy trình mua hàng của mình.
Chương trình đào tạo
Quản trị Mua hàng – Procurement Management
Tối ưu hóa chi phí và hiệu suất chuỗi cung ứng
Nắm bắt kỹ thuật cân bằng Inventory Levels & Lead Times
Hội thảo SCSS_No.04/23 PLANNING:BALANCING
INVENTORY LEVELS & LEAD TIMES
